Своими глазами: «СМТ-Белмаркет Трейд»

«СМТ – Белмаркет Трейд» работает в Беларуси с 2002 года. Специализация – оптовые поставки материалов для покрытий полов производственного общего назначения и защиты бетона. Компания входит в холдинг российского производителя материалов «СМТ — Продукт» (Москва). Клиентами являются подрядные организации, занимающиеся устройством бетонных/полимерных покрытий полов, стяжек, а также предприятия, самостоятельно приобретающие продукцию.

Специалист по найму персонала «СМТ – Белмаркет Трейд» Стороженко Дарья поделилась с нами, как построена жизнь внутри компании, чем она живет и какие у нее планы на будущее.

О поиске сотрудников

Несмотря на непростое время, наша компания, уверенно чувствует себя и продолжает поступательное движение вперед. В 2016 году у нас произошли серьезные изменения, связанные с внутренней реорганизацией работы отдела продаж. Мы отошли от принятой в большинстве компаний, традиционной структуре отдела продаж, а также системы подбора персонала, которые перестали давать приемлемый результат в условиях кризиса.

Мы не прибегаем к услугам кадровых агентств, а занимаемся поиском, отбором и адаптацией персонала самостоятельно. Основной источник – интернет. Информация о вакансиях размещается и на сайте компании.

В компании используется политика «открытых дверей», которая позволяет практически любому кандидату попробовать свои силы в продажах. В работе с клиентами мы реализуем на практике «воронку продаж», суть которой заключается в разделении работы с клиентами на точные этапы. В результате, с одним клиентом на разных этапах работают разные сотрудники.

Этапы имеют четкие границы и начинаются, в зависимости от сегмента, с первичных опросов и заканчиваются заключением сделок. К «воронке продаж» привязана карьерная лестница и каждый сотрудник «поднимается», переходя с этапа на этап.

Для каждого этапа определена система мотивации и показатели работы, при достижении которых, сотрудник поднимается дальше. В конечном итоге, для нас не имеет значение предыдущий опыт кандидата, для нас важно, как вы можете достигать результата на конкретном этапе, выполняя конкретную работу.

Ваш предыдущий опыт или знания, не являются для нас «зеленым светом», скорее они помогают вам быстрее достигать результатов. Но к сожалению, подавляющее большинство, используют былые заслуги, как «билет на скорый карьерный поезд». Можно добавить, что за последние полтора года, все работающий сотрудники, прошли через подобную процедуру, для продолжения работы.

О проведении собеседований и начале работы

У нас существует пошаговый алгоритм ввода сотрудника в должность. Обучение и работа – вот два «столпа», на которых держится подготовка. Поэтому сотрудник приступает к выполнению работы своего этапа, практически сразу. По мере продвижения по этапам меняется обучение и характер работы.

Вне зависимости от должности на которую подбирается кандидат, все проходят определенные этапы. Это касается в том числе и вакансий, не связанных с продажами, будь то офис – менеджер или логист. На каждом из этапов работает несколько сотрудников, что позволяет сравнивать получаемые результаты и отбирать сильнейших.

Обучение начинается с первой минуты попадания в компанию и продолжается каждый день. Обучающие материалы включают в себя информацию на бумажных носителях, в электронном виде, натурные образцы, промопродукцию и т.д. Опросы пройденного материала осуществляются письменно. Для каждого этапа и должности существует своя программа обучения.

В среднем сотрудник тратит на обучение в компании порядка 60 минут в день или 5 часов в неделю. Обучение осуществляется собственными силами. На должностях верхних этапов, привлекаются сторонние консультанты и тренеры. Компания делает ставку на максимально быстрый ввод сотрудника в должность. Поэтому сдача материалов обучения этапа, является обязательным условием прохождения на следующий уровень.

Об оплате труда

Заступая на должность, сотрудники знакомятся с требованиями к результатам работы, а также условиями оплаты. Сотрудники видят свои результаты уже на следующий день, а итоги работы за неделю в понедельник. Т.е. нет необходимости работать месяц, не понимая, что заработал.

Мы комбинируем приемлемую фиксированную часть оклада и БОЛЬШУЮ мотивирующую его часть, с бонусами и премиями, связанными с результатами. К слову компания выделяет около 20% валового дохода в фонд оплаты труда продавцов, при бесплатном обучении сотрудников. Это поощряет реальные продажи, а не любителей поделить «шкуру неубитого медведя».

Важно, что за время работы компания ни разу не задержала выплаты в оговоренном объеме.

О сотрудничестве и предательстве

Будем честны — без шероховатостей, как в любой работающей компании, не обходится. В основном они связаны с нежеланием кандидатов вникать в систему работы и оплаты, надежду незаметно отсидеться и получить скромную, но стабильную «зряплату».

Однако в целом, система оплаты труда справедлива, абсолютно прозрачна и воспринимается подавляющим большинством продуктивных кандидатов положительно, потому что дает им возможность влиять на свой доход и неограниченно увеличивать его. И отторгается теми, кто привык урвать что-то у коллег, а не вносить свой вклад в Команду, которую сам выбрал, и которая тебя радушно приняла.

Часто они даже не могут честно посмотреть на это и наигранно изображают обиду. А кто-то, «особо одаренный» собственными неспособностями делать хоть что-то и озлобленный уроками жизни, которые она преподала за совершенные неэтичные действия в отношении окружающих людей, даже пытаются писать «плохие» отзывы. Вас позабавят эти нелепые, оторванные от жизни и открытые признания в собственной никчемности, которыми эта чернуха собственно и является.

Поэтому остатки совести не позволяют даже подписать свои пасквили, чтобы у нас была возможность помочь им. Мы не осуждаем, скорее сочувствуем.

Об изменениях в компании

Внедряемая система является прогрессивной, но продолжает регулярно корректироваться и улучшаться. Изменения касаются выполняемой работы и оплаты, обучающих материалов, тренировок. За последний год компания сильно продвинулась во многих вопросах, касающихся «воронки продаж» именно за счет устранения выявленных недостатков. Это относится и к изменению условий работы сотрудников и их практических инструментов. Поэтому изменения – неотъемлемая часть политики компании, которую сотрудники должны разделять, приходя в компанию.

О планах на будущее

Мы пока №2 В Беларуси, поэтому вынуждены гораздо больше трудиться. А чтобы стать №1 мы не смотрим на «тяжелое рыночное положение» — мы расширяемся и работаем. Инновации в ассортименте, выход на рынок России и продуктивные сотрудники – вот ключи к успеху.

Рекомендации

1.Перед приходом в компанию почитайте вдумчиво написанный материал и подготовьте вопросы, которые вас интересуют.

2.Разберитесь с возможностями карьерного роста и системой оплаты труда на начальных этапах.

3.Вы наш кандидат и мы поможем реализовать все ваши способности, если Вы:

a.Хотите многого достичь в Жизни,

b.Считаете, что источник ваших Побед и поражений внутри Вас.

c.Готовы много работать, учиться и тренироваться для получения бесценного опыта и достойного результата.

d.Хотите реально влиять на свой доход, а не довольствоваться тем, что решил вам платить кто-то.

4.Если вы рассматриваете работу лишь как тяжелое обременение жизни или считаете, что вам должны заплатить уже за то, что вы отложили в сторону пульт от телевизора и «отмучились» 8 часов, лучше осчастливьте наших конкурентов — телефоны мы дадим.

01.05.2017